Why 客戶分析往往達不到預期的效果？在這幾年觀察很多企業(yè)的過程中，我經(jīng)常注意到兩個矛盾的現(xiàn)象。一方面，很多企業(yè)花了很多錢成立了數(shù)據(jù)中心和數(shù)據(jù)倉庫，進行了數(shù)據(jù)挖掘。至少可以出很多報表和圖表。經(jīng)常有專職人員講使用的手段。另一方面，這些企業(yè)的營銷部門或客戶服務部門，在解決上面列舉的一些問題時，也是不斷的無所適從，往往認為很多數(shù)據(jù)投資都是浪費，根本解決不了實際問題。

例如，將市場細分的結(jié)果與整體經(jīng)營戰(zhàn)略和多組分戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的復雜性導致數(shù)據(jù)分析空虛。企業(yè)往往缺乏客戶整體的嘗試，或者選擇了錯誤的分析技術(shù)來理解市場，客戶以及業(yè)務和財務的含義。各個部門的相對隔離導致數(shù)據(jù)是部門級的而不是企業(yè)級的。分析是面向IT的，不是面向業(yè)務的。不知道如何平衡細分的維度選擇和粒度。我無法理解客戶 insight的本質(zhì)，我往往滿足于短期和增量的變化而不是通過客戶 insight來確定最佳的市場增長和定位策略。

這是一家大型數(shù)據(jù)公司，專注于金融領(lǐng)域。在技術(shù)方面，擁有108項自主知識產(chǎn)權(quán)，居中國同行業(yè)之首。業(yè)務方面，基本上所有你能叫得出名字的銀行和金融機構(gòu)都是我們的客戶。員工的待遇是六險一金加餐，上午吃早餐，下午吃零食水果。人，周中難免浮躁。不用說，如果遇到生日，早上就會有事。工作壓力肯定是有的。畢竟高管每天都比員工走得晚。

聰明的公司都知道，為了建立品牌忠誠度，他們需要收集客戶與任何部門接觸的信息。營銷人員可以通過收集和整理顧客的偏好來加強顧客的品牌忠誠度。比如亞馬遜和JD.COM建立了完善的會員體系，為會員提供運費減免、折扣等增值服務，長期培養(yǎng)顧客的購買行為。但是有時候你會發(fā)現(xiàn)客戶并不買賬，這種客戶 數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)收集讓他們覺得是侵犯隱私。

其實并不是所有的品牌都值得建a 數(shù)據(jù)庫，比如:1。這個品牌的產(chǎn)品，一個顧客一生只會購買一次。這種產(chǎn)品的特點是:消費者決策的重要性高，購買頻率低，產(chǎn)品使用壽命長，如昂貴的鋼琴，2。顧客在做決策時沒有品牌忠誠度。本產(chǎn)品的特點是:價格低，使用頻率高，產(chǎn)品壽命短。對于牙膏、洗發(fā)水等快速消費品，消費者購買一個品牌可能永遠是出于習慣，而不是強烈的品牌忠誠度。一旦新品牌出現(xiàn)，舊習慣可能會被取代。

可以用客戶作為鑒定標準。獎勵和懲罰。不能只做表面工作。企業(yè)在招人的時候自然會考慮這個人的能力和德行，尤其是銷售能不能吃到這碗飯還要靠企業(yè)來衡量。既然把通訊錄從銷售營業(yè)額中拿走給企業(yè)造成的損失應該是令人擔憂的，那么另一方面，員工的CRM完全可以導出數(shù)據(jù)省下來，就看一個企業(yè)是怎么管理的了。企業(yè)和員工雙方互相選擇。說白了，就是互相尊重，互相理解，一起把事情做好，這才是根本。

在不同的場合，CRM可能是一個管理術(shù)語，也可能是一個軟件系統(tǒng)。CRM通常是指利用計算機自動分析銷售、營銷、客戶服務和應用的軟件系統(tǒng)，其目標是通過提高客戶的價值、滿意度、盈利能力和忠誠度，減少銷售周期和成本，增加收入，尋找新的市場和拓展業(yè)務的渠道。CRM是選擇和管理有價值的客戶及其關(guān)系的商業(yè)策略，CRM需要以客戶為中心的企業(yè)文化來支撐有效的營銷、銷售和服務流程。