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1，如何做好渠道管理工作

簡(jiǎn)短的說(shuō)三句：1、嘴勤、腿勤、心勤、筆勤；2、銷售渠道的開拓與維護(hù)，千萬(wàn)不要臨時(shí)抱佛腳、現(xiàn)用人現(xiàn)交人，不能從市場(chǎng)中找人脈，要從人脈中創(chuàng)市場(chǎng)；切忌一上來(lái)就跟所有人談市場(chǎng)談產(chǎn)品，這樣會(huì)把潛在客戶嚇走，斷送潛在銷售渠道。3、人脈催生渠道，渠道拓展人脈。

如何做好渠道管理工作

2，如何理解銷售中的渠道管理

沃爾瑪以渠道制勝全球零售業(yè)就說(shuō)明了渠道的重要性、這是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)、渠道是指貨源渠道、銷售渠道等、營(yíng)銷中如果你能保證的你的貨源渠道物美價(jià)優(yōu)、你離成功就進(jìn)了一大步、以長(zhǎng)久發(fā)展來(lái)說(shuō)、時(shí)買時(shí)賣是久不了了、那只適合投機(jī)、就不需要太多考慮銷售渠道、長(zhǎng)久發(fā)展就要考慮的多了、你需要有固定的客源和你主要針對(duì)的客源、你的貨源取決于市場(chǎng)、你的客源取決于貨源、是環(huán)環(huán)相扣的、所謂一招不甚滿盤皆輸就是這樣的

如何理解銷售中的渠道管理

3，營(yíng)銷渠道如何控制與管理

渠道e68a843231313335323631343130323136353331333332636366管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會(huì)發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。隨著企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，企業(yè)間的渠道競(jìng)爭(zhēng)也在不斷升溫。所謂“得渠道者得天下”，那么企業(yè)應(yīng)該怎樣做好營(yíng)銷渠道的管理與控制，從而在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢？企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時(shí)供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題。切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。企業(yè)要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理，需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)專家介紹，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。首先，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。最后，確定渠道模式。渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶。沒(méi)有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營(yíng)分銷。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者。分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：（1）零級(jí)渠道。（2）一級(jí)渠道。（3）二級(jí)渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費(fèi)者。（4）三級(jí)渠道：制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中問(wèn)商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。上一頁(yè)1

營(yíng)銷渠道如何控制與管理

4，渠道管理的建立方法

我是一家上市公司的市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，上周末，我參32313133353236313431303231363533e59b9ee7ad9431333361303030加了闊維咨詢公司的營(yíng)銷研討會(huì)，學(xué)到一些渠道管理的實(shí)用的知識(shí)。隨著繼續(xù)上課，我將陸續(xù)與大家分享。今天分享：如何建立彼此信任的渠道伙伴關(guān)系？作為供應(yīng)商的主要渠道伙伴，可能為銷售收入作出非常大的貢獻(xiàn)，維持現(xiàn)有的主要渠道伙伴關(guān)系、與高潛力的新伙伴建立關(guān)系，通常需要消耗大量的銷售、技術(shù)和營(yíng)銷資源。因此，對(duì)于渠道經(jīng)理，有兩點(diǎn)很重要：一、仔細(xì)考慮稀缺資源的分配。二、避免重要的伙伴關(guān)系被冷遇或受到對(duì)手的攻擊。人們常說(shuō)，渠道經(jīng)理要成為關(guān)鍵渠道伙伴可信任的顧問(wèn)。但是這在實(shí)際銷售情況中，這意味著什么呢？渠道經(jīng)理應(yīng)扮演怎樣的”顧問(wèn)”角色呢？什么行為會(huì)建立或摧毀彼此的信任？渠道經(jīng)理需要掌握和強(qiáng)化，建立信任關(guān)系所需的知識(shí)和技能。首先，渠道經(jīng)理需要提高個(gè)人溝通能力和了解自己和他人的影響風(fēng)格，將彼此的關(guān)系引入到更深、更有彈性的B2B關(guān)系，并且吸引更多的合作伙伴參與進(jìn)來(lái)。渠道經(jīng)理需要與他們的合作伙伴，著重地開發(fā)和建立雙贏的結(jié)果，在相互尊重和理解基礎(chǔ)上，才能做到建立出彼此信任和公平的商業(yè)關(guān)系，而不是只為伙伴們服務(wù)。再有，渠道經(jīng)理在操作中，還需要建立一套方法，來(lái)獲取、記錄、分析和呈現(xiàn)關(guān)鍵伙伴關(guān)系的信息、問(wèn)題、機(jī)會(huì)和潛力。深入了解當(dāng)前和未來(lái)的合作伙伴的業(yè)務(wù)問(wèn)題，建立在組織的多個(gè)級(jí)別中，更有彈性的關(guān)系，以提高合作伙伴對(duì)需要改變的認(rèn)識(shí)。另外，在與合作伙伴建立更好的業(yè)務(wù)關(guān)系過(guò)程中，不同成熟度的階段，所需的技能和方法也不同。渠道經(jīng)理需要深入了解和挖掘他們影響伙伴的技能，學(xué)會(huì)了解、適應(yīng)渠道伙伴的個(gè)人影響風(fēng)格，以實(shí)現(xiàn)渠道伙伴業(yè)績(jī)的提高。但是，不是所有的伙伴關(guān)系，都需得到供應(yīng)商同等的重視和投資。他們要針對(duì)的是那些渠道銷售占比很大的或具有高增長(zhǎng)潛力的伙伴關(guān)系，因此，他們還要學(xué)會(huì)如何分辨出這些伙伴。懂得探索、評(píng)估、開發(fā)伙伴關(guān)系及優(yōu)化目標(biāo)設(shè)置的分析步驟。以下是十項(xiàng)在建立彼此信任的伙伴關(guān)系中，渠道經(jīng)理的主要職責(zé)、工作內(nèi)容和任務(wù)：渠道經(jīng)理要理解自己在伙伴關(guān)系中的最佳角色；識(shí)別您和您的伙伴的影響風(fēng)格，構(gòu)建彼此信任的一對(duì)一的商業(yè)關(guān)系（B2B）；了解自己在建立伙伴關(guān)系的整個(gè)過(guò)程中的優(yōu)劣勢(shì)；促進(jìn)合作伙伴問(wèn)題的解決，解決擔(dān)憂，管理事和人，而不是讓渠道伙伴管理你；取得來(lái)自合作伙伴的承諾；了解建設(shè)和破壞伙伴信任關(guān)系的情形；分析高潛在合作伙伴，了解、評(píng)估合作伙伴的利益相關(guān)者的影響力和組織結(jié)構(gòu)；探索并確定合作伙伴業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素，明確伙伴關(guān)系的成本和雙方的經(jīng)濟(jì)收益；了解業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系生命周期和所在的成長(zhǎng)階段；評(píng)估業(yè)務(wù)適合度和合作伙伴的能力，確定伙伴關(guān)系的目標(biāo)和機(jī)會(huì)，建立業(yè)務(wù)規(guī)劃承諾； ·研討會(huì)是20來(lái)人的，小規(guī)模，小組式互動(dòng)方式，提供的教材中包含了一些工具和指導(dǎo)，比較全面，可以用來(lái)工作時(shí)參考。課上我還與顧問(wèn)討論了我公司的自身的問(wèn)題，其中的角色扮演，也讓我很有收獲。

5，如何做好中小企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理

（1）實(shí)行產(chǎn)品差異化，建立差異化道路的前提條件就是實(shí)行產(chǎn)品差異化、中小企業(yè)因?yàn)榧夹g(shù)力量不足，如果只是一味的模仿大企業(yè)的產(chǎn)品，中小企業(yè)就不容易走出大企業(yè)的限制。中小企業(yè)的產(chǎn)品如果要和大企業(yè)進(jìn)行對(duì)抗，就要有自己的特點(diǎn)，從而形成獨(dú)特的“賣點(diǎn)”。中小企業(yè)實(shí)行產(chǎn)品差異化的道路是多種多樣的，像是產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、款式、特點(diǎn)等方面。而且，產(chǎn)品是有形實(shí)體和無(wú)形服務(wù)相融合的產(chǎn)物，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品在實(shí)體方面的差距不斷縮小，競(jìng)爭(zhēng)的主要方面就是無(wú)形服務(wù)，服務(wù)的差異性在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中顯得尤為重要。服務(wù)的差異化主要表現(xiàn)在訂貨快捷、交貨時(shí)要進(jìn)行“三包”、“咨詢”、“培訓(xùn)”、“修護(hù)”等方面的服務(wù)，中小企業(yè)受到自身?xiàng)l件的限制，在服務(wù)方面存在問(wèn)題，不能夠和大企業(yè)進(jìn)行抗衡，中小企業(yè)可以使用市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，把產(chǎn)品進(jìn)行包裝，這樣不但能夠減少中小企業(yè)在服務(wù)方面的投入，還能夠把有限的資金成功的運(yùn)用到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中去。通過(guò)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，給市場(chǎng)提供更加專業(yè)和有效的服務(wù)，從而提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)水平。（2）建立產(chǎn)銷利益聯(lián)盟，中小企業(yè)作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，有著自己的個(gè)人利益，怎樣把這兩方面的利益聯(lián)系起來(lái)，從而達(dá)到共贏的目的？一般情況下，渠道企業(yè)的利益主要是勇敢購(gòu)銷差價(jià)，在這種情況下，渠道企業(yè)只會(huì)看重利潤(rùn)厚實(shí)或是暢銷的產(chǎn)品，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是十分不利的影響。中小企業(yè)想要盡可能的發(fā)揮渠道企業(yè)的效用，就要把渠道企業(yè)的利潤(rùn)、目的和本企業(yè)的利潤(rùn)、目的進(jìn)行融合，最為簡(jiǎn)單有效的方法就是把渠道企業(yè)的利潤(rùn)和本企業(yè)的利潤(rùn)聯(lián)系起來(lái)，從而形成產(chǎn)銷利益聯(lián)盟。（3）進(jìn)行分銷渠道聯(lián)盟，渠道聯(lián)盟就是把和產(chǎn)品渠道相關(guān)程度比較高的中小企業(yè)，進(jìn)行組合，從而形成渠道聯(lián)盟，其中的聯(lián)盟員通過(guò)協(xié)商，相互支持，實(shí)現(xiàn)資源共享。聯(lián)盟成員可以使用資金支持、物流支持、品牌支持、促銷支持、貨源支持、分享渠道等，形成緊密的合作關(guān)系。（4）中小企業(yè)建立品牌，品牌的影響力嚴(yán)重的影響到了產(chǎn)品的銷售，一個(gè)中小企業(yè)想要建立自己的品牌，是比較困難的，受到資金等多方面因素的限制。如果消費(fèi)上具有關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品的中小企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合，建立品牌，就會(huì)容易很多。當(dāng)然，建立品牌，每個(gè)企業(yè)首先要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。建立品牌，樂(lè)意使用兩種渠道方法：首先是各家企業(yè)進(jìn)行自我銷售，建立自己的銷售道路；然后就是建立聯(lián)合銷售企業(yè)，各個(gè)中小企業(yè)的產(chǎn)品通過(guò)聯(lián)合銷售公司進(jìn)行統(tǒng)一處理和銷售。聯(lián)合銷售公司通過(guò)品牌的聯(lián)合，和大企業(yè)進(jìn)行抗衡。中小企業(yè)共同建立品牌，不但可以和大企業(yè)進(jìn)行對(duì)抗，還可以不受中間商的制約。（5）加強(qiáng)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道，隨著電子商務(wù)的廣泛使用，給企業(yè)也提供了全新的銷售渠道。網(wǎng)絡(luò)渠道把傳統(tǒng)的銷售渠道變得更為簡(jiǎn)潔，也沖破了地域的限制，從而有效的降低了分銷的成本和渠道的長(zhǎng)度，從而提升了企業(yè)的效率。（6）注重對(duì)于人才的培養(yǎng)，要吸引人才，并且留住人才。中小企業(yè)因?yàn)樽陨碣Y源條件的限制，普遍存在對(duì)人才和資源的輕視現(xiàn)象。人才是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力，中小企業(yè)的物質(zhì)條件不充分，但是也要注重對(duì)人才的培養(yǎng)，要留住人才，不然中小企業(yè)就只是在給他人做嫁衣。實(shí)行渠道創(chuàng)新的方法，最終還是要依賴企業(yè)的營(yíng)銷人才。

當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不僅是技術(shù)、品牌、產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)也成了最重要一環(huán)，成為企業(yè)逐鹿市場(chǎng)的制高點(diǎn)。所謂渠道為王，――能夠具有覆蓋和控制整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以及保證這個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的營(yíng)銷管理體制，已經(jīng)成為企業(yè)最寶貴、最重要的資本。一、營(yíng)銷渠道新理念和渠道管理新發(fā)展?fàn)I銷渠道是營(yíng)銷學(xué)研究的中心概念之一，世界著名的營(yíng)銷學(xué)大師科特勒指出：它是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。斯特恩(1969)研究認(rèn)為，渠道由一組專業(yè)機(jī)構(gòu)組成。上世紀(jì)末以來(lái)，隨著全球市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的深刻變化，國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)營(yíng)銷渠道及其管理的認(rèn)識(shí)逐漸深入。莊貴軍指出，渠道關(guān)系是指組織間的關(guān)系，而不是組織內(nèi)的關(guān)系，它發(fā)生在不同的法人之間。概括地說(shuō)，營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品(服務(wù))以生產(chǎn)者為起點(diǎn)，經(jīng)過(guò)各級(jí)批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)等中間環(huán)節(jié)，最后到達(dá)終點(diǎn)被用戶(消費(fèi)者)擁有并為之使用提供保障等一系列環(huán)節(jié)所組成。當(dāng)今在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和全球化發(fā)展中，電子商務(wù)在許多方面對(duì)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)產(chǎn)生沖擊。企業(yè)營(yíng)銷渠道從原來(lái)單一、僵化的形式演變?yōu)槎鄻踊?、靈活性與適應(yīng)性強(qiáng)的形式。王朝輝提出，現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理理念已發(fā)生了重大變化。首先，營(yíng)銷渠道成為培育和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉，而不僅是作為一項(xiàng)管理職能。同時(shí)，渠道策略也開始側(cè)重于強(qiáng)化企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，對(duì)營(yíng)銷渠道功能方面的認(rèn)識(shí)發(fā)生了變化，由原來(lái)的物流形式向增值服務(wù)轉(zhuǎn)化。傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道功能包括：分類、整理、匹配、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)?而在現(xiàn)代營(yíng)銷中，服務(wù)越來(lái)越重要，企業(yè)銷售的不僅是產(chǎn)品，還包括信譽(yù)、感情等功能，這是現(xiàn)代營(yíng)銷的最基本理念之一。第三，以顧客需求為起點(diǎn)來(lái)指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷流程，是現(xiàn)代營(yíng)銷渠道構(gòu)建的主要思路。即以消費(fèi)者為起點(diǎn)，通過(guò)對(duì)生產(chǎn)者、經(jīng)銷商各自活動(dòng)的整合，達(dá)到以最低的成本、最快的速度、最好的服務(wù)滿足顧客需求的目的。與此同時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理方式也發(fā)生了以下五個(gè)方面的顯著變化：(1)渠道(長(zhǎng)度與寬度)結(jié)構(gòu)由金字塔向扁平化方向轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的金字塔式銷售渠道的主要缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制銷售渠道;二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);三是單項(xiàng)式、多層次結(jié)構(gòu)使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋;四是廠家的政策執(zhí)行缺乏有效落保證。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來(lái)越多的企業(yè)開始打破傳統(tǒng)的金字塔式銷售渠道，擺脫傳統(tǒng)的層次分明模式，實(shí)施超越一批、超越二批，乃至直接向終端經(jīng)銷商和最終消費(fèi)者銷售的(短寬型渠道)營(yíng)銷策略，使得零售商的地位日益突出。(2)渠道類型的選擇由單一渠道向多元化組合，直接銷售與間接銷售結(jié)合轉(zhuǎn)變。多元化渠道組合包括：在同一地區(qū)對(duì)某一產(chǎn)品同時(shí)使用多種渠道進(jìn)行銷售;在不同地區(qū)對(duì)某產(chǎn)品采取不同渠道;根據(jù)產(chǎn)品線不同采用不同分銷渠道。直接渠道與間接渠道或二者并用，通過(guò)這種增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，可以彌補(bǔ)單一渠道形式的不足，從而實(shí)現(xiàn)三方面的利益：市場(chǎng)覆蓋率的提高，渠道成本降低，更好地滿足了顧客的需求和提高產(chǎn)品的聲譽(yù)。(3)營(yíng)銷渠道終端的個(gè)性化。隨著人們的個(gè)性化消費(fèi)日益擴(kuò)展，消費(fèi)者不斷擴(kuò)展對(duì)產(chǎn)品的定制方式，定制營(yíng)銷將成為一種創(chuàng)新型的營(yíng)銷方式。消費(fèi)者對(duì)所需的產(chǎn)品進(jìn)行定制，不僅可以減少中間環(huán)節(jié)，而且個(gè)性化產(chǎn)品的定制價(jià)格缺乏彈性，可以為企業(yè)帶來(lái)較大的利潤(rùn)。(4)注重渠道成員的客戶關(guān)系管理。由于爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的成本要大大高于保持老顧客的成本，所以建立同顧客之間的聯(lián)系，并管理這些事關(guān)顧客和企業(yè)利益的關(guān)系就顯得尤為重要。在當(dāng)今運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，通過(guò)開發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)軟件來(lái)建立客戶群檔案，可以針對(duì)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷。(5)電子商務(wù)條件下的新型營(yíng)銷渠道拓展。在網(wǎng)商概念普及的今天，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為傳統(tǒng)企業(yè)開辟了一個(gè)前所未有的商業(yè)空間，并推動(dòng)了渠道的變革。其突出特點(diǎn)在于便捷性和透明度，供求雙方同時(shí)在網(wǎng)上進(jìn)行交易，費(fèi)用低廉、節(jié)省了中間環(huán)節(jié)的成本;供求信息能夠及時(shí)獲得溝通，對(duì)雙方都具有較大吸引力。因而，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷迅速竄升為傳統(tǒng)企業(yè)所看重的新興營(yíng)銷渠道。1234上一頁(yè)下一頁(yè)【內(nèi)容導(dǎo)航】第1頁(yè)：

6，如何建立并控制自己的營(yíng)銷渠道

在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天，企業(yè)必須要建立以及控制自己的營(yíng)銷渠道，本文就來(lái)為您分析。一、在營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)既定的情況下，對(duì)營(yíng)銷渠道的建立與控制（一）建立營(yíng)銷渠道（1）渠道成員的選擇選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?（2）爭(zhēng)取渠道成員的基本原理： 1）影響期望利潤(rùn)的各因素分析短期利潤(rùn)：中間商計(jì)算短期利潤(rùn)時(shí)主要考慮差價(jià)的大小。差價(jià)的大小主要由制造商來(lái)制定，但應(yīng)由如下幾個(gè)因素所決定：A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)差：一般不能低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)差。B、可能的銷量：而可能的銷量又要受競(jìng)爭(zhēng)品的銷量，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比之下的優(yōu)缺點(diǎn)，包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷，以及中間商所了解的該產(chǎn)品在其他地方的銷量、中間商對(duì)銷售該產(chǎn)品的信心等因素的影響?？赡艿匿N量大，其價(jià)差可以小。制造商要確定一個(gè)合理的差價(jià)。預(yù)期利潤(rùn)：預(yù)期利潤(rùn)是建立在制造商的經(jīng)營(yíng)管理水平、其他產(chǎn)品或該產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的盈利能力、對(duì)中間商的扶持和優(yōu)惠政策、信譽(yù)以及其業(yè)務(wù)代表的風(fēng)貌、業(yè)務(wù)發(fā)展前景等基礎(chǔ)之上。當(dāng)然，預(yù)期利潤(rùn)的大小還與中間商的自身?xiàng)l件有關(guān)。風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)要去降低。風(fēng)險(xiǎn)有兩方面的風(fēng)險(xiǎn)：一方面是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，一方面是制造商政策風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是指這種產(chǎn)品的盈利如何，是否存在產(chǎn)品向下游客戶或消費(fèi)者傳遞時(shí)的阻塞。制造商的政策風(fēng)險(xiǎn)是指制造商促分銷政策的設(shè)計(jì)是否有利于減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，如飲料制造商怎樣處理即期品，如何處理品種不適銷對(duì)路問(wèn)題。若承諾可以調(diào)換貨，則無(wú)疑降低了客戶的風(fēng)險(xiǎn)。制造商的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)是指制造商對(duì)中間商的政策承諾能否兌現(xiàn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不是由單個(gè)制造商所能決定的，而制造商的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)卻是由其自身決定的。 2）計(jì)算期望利潤(rùn) 良好的中間商是各大制造商爭(zhēng)取的目標(biāo)，他們一般正經(jīng)營(yíng)著某些競(jìng)爭(zhēng)性品牌的產(chǎn)品。中間商是否經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤(rùn)的大小，而期望利潤(rùn)又由以下因素決定：短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)。短期利潤(rùn)：主要指經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的毛利，毛利=單位商品的差價(jià)×銷量。一般來(lái)說(shuō)，制造商剛開始經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)渠道時(shí)，必須要給中間商以高的差價(jià)，因?yàn)檫@時(shí)的銷量是不確定的。日后，隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價(jià)。預(yù)期利潤(rùn)：當(dāng)期的利潤(rùn)并不是中間商決定是否加入渠道的唯一因素。中間商還要考慮制造商未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r，即自己若成為該制造商的渠道成員后的預(yù)期利潤(rùn)的大小。如果中間商認(rèn)為未來(lái)會(huì)有大的銷量或高的利潤(rùn)，即使短期利潤(rùn)不高，他也可能會(huì)考慮加入。風(fēng)險(xiǎn)：這也是中間商主要考慮的因素之一。利潤(rùn)高，但風(fēng)險(xiǎn)高，中間商不一定加入。利潤(rùn)低，但風(fēng)險(xiǎn)低，中間商也有可能加入。因此，我們可以獲得一個(gè)公式：期望利潤(rùn)=f(短期利潤(rùn)，預(yù)期利潤(rùn)，風(fēng)險(xiǎn))，短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)與期望利潤(rùn)正相關(guān)，風(fēng)險(xiǎn)與其負(fù)相關(guān)。（3）爭(zhēng)取渠道成員的方法由以上可知，中間商要根據(jù)制造商和市場(chǎng)其他方面的信息進(jìn)行決策，而這些信息又有很多是制造商及其業(yè)務(wù)代表提供的。根據(jù)人的有限理性、信息不充分和不對(duì)稱的原理，制造商及其業(yè)務(wù)代表要通過(guò)各種渠道不斷宣傳以上各種有利于中間商加入銷售渠道的各種信息，影響中間商的決策，促使其加入營(yíng)銷渠道。在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天，企業(yè)必須要建立以及控制自己的營(yíng)銷渠道，本文就來(lái)為您分析。一、在營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)既定的情況下，對(duì)營(yíng)銷渠道的建立與控制（一）建立營(yíng)銷渠道（1）渠道成員的選擇選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?（2）爭(zhēng)取渠道成員的基本原理： 1）影響期望利潤(rùn)的各因素分析短期利潤(rùn)：中間商計(jì)算短期利潤(rùn)時(shí)主要考慮差價(jià)的大小。差價(jià)的大小主要由制造商來(lái)制定，但應(yīng)由如下幾個(gè)因素所決定：A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)差：一般不能低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)差。B、可能的銷量：而可能的銷量又要受競(jìng)爭(zhēng)品的銷量，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比之下的優(yōu)缺點(diǎn)，包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷，以及中間商所了解的該產(chǎn)品在其他地方的銷量、中間商對(duì)銷售該產(chǎn)品的信心等因素的影響。可能的銷量大，其價(jià)差可以小。制造商要確定一個(gè)合理的差價(jià)。預(yù)期利潤(rùn)：預(yù)期利潤(rùn)是建立在制造商的經(jīng)營(yíng)管理水平、其他產(chǎn)品或該產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的盈利能力、對(duì)中間商的扶持和優(yōu)惠政策、信譽(yù)以及其業(yè)務(wù)代表的風(fēng)貌、業(yè)務(wù)發(fā)展前景等基礎(chǔ)之上。當(dāng)然，預(yù)期利潤(rùn)的大小還與中間商的自身?xiàng)l件有關(guān)。風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)要去降低。風(fēng)險(xiǎn)有兩方面的風(fēng)險(xiǎn)：一方面是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，一方面是制造商政策風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是指這種產(chǎn)品的盈利如何，是否存在產(chǎn)品向下游客戶或消費(fèi)者傳遞時(shí)的阻塞。制造商的政策風(fēng)險(xiǎn)是指制造商促分銷政策的設(shè)計(jì)是否有利于減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，如飲料制造商怎樣處理即期品，如何處理品種不適銷對(duì)路問(wèn)題。若承諾可以調(diào)換貨，則無(wú)疑降低了客戶的風(fēng)險(xiǎn)。制造商的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)是指制造商對(duì)中間商的政策承諾能否兌現(xiàn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不是由單個(gè)制造商所能決定的，而制造商的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)卻是由其自身決定的。 2）計(jì)算期望利潤(rùn) 良好的中間商是各大制造商爭(zhēng)取的目標(biāo)，他們一般正經(jīng)營(yíng)著某些競(jìng)爭(zhēng)性品牌的產(chǎn)品。中間商是否經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤(rùn)的大小，而期望利潤(rùn)又由以下因素決定：短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)。短期利潤(rùn)：主要指經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的毛利，毛利=單位商品的差價(jià)×銷量。一般來(lái)說(shuō)，制造商剛開始經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)渠道時(shí)，必須要給中間商以高的差價(jià)，因?yàn)檫@時(shí)的銷量是不確定的。日后，隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價(jià)。預(yù)期利潤(rùn)：當(dāng)期的利潤(rùn)并不是中間商決定是否加入渠道的唯一因素。中間商還要考慮制造商未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r，即自己若成為該制造商的渠道成員后的預(yù)期利潤(rùn)的大小。如果中間商認(rèn)為未來(lái)會(huì)有大的銷量或高的利潤(rùn)，即使短期利潤(rùn)不高，他也可能會(huì)考慮加入。風(fēng)險(xiǎn)：這也是中間商主要考慮的因素之一。利潤(rùn)高，但風(fēng)險(xiǎn)高，中間商不一定加入。利潤(rùn)低，但風(fēng)險(xiǎn)低，中間商也有可能加入。因此，我們可以獲得一個(gè)公式：期望利潤(rùn)=f(短期利潤(rùn)，預(yù)期利潤(rùn)，風(fēng)險(xiǎn))，短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)與期望利潤(rùn)正相關(guān)，風(fēng)險(xiǎn)與其負(fù)相關(guān)。（3）爭(zhēng)取渠道成員的方法由以上可知，中間商要根據(jù)制造商和市場(chǎng)其他方面的信息進(jìn)行決策，而這些信息又有很多是制造商及其業(yè)務(wù)代表提供的。根據(jù)人的有限理性、信息不充分和不對(duì)稱的原理，制造商及其業(yè)務(wù)代表要通過(guò)各種渠道不斷宣傳以上各種有利于中間商加入銷售渠道的各種信息，影響中間商的決策，促使其加入營(yíng)銷渠道。

營(yíng)銷渠道是傳統(tǒng)上的流通規(guī)劃任務(wù)，就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把適量產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)匿N售點(diǎn)，并以適當(dāng)?shù)年惲蟹绞?，將產(chǎn)品呈現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者眼前，以方便消費(fèi)者選購(gòu)。包括四大部分： (1)商流：泛指商品的買賣活動(dòng) (2)物流：指商品買賣活動(dòng)帶來(lái)的物品流動(dòng)。 (3)信息流：商品流動(dòng)所伴隨的情報(bào)資訊，如周轉(zhuǎn)最快的商品是什么?哪些產(chǎn)品最能引起客戶的興趣?每日、每月的商品銷售量……等等。 (4)資金流通：指金融體系在流通過(guò)程中的配合應(yīng)用，如信用卡、銀行轉(zhuǎn)帳……等。大多數(shù)的生產(chǎn)廠商都不是直接將產(chǎn)品售給最終消費(fèi)者，在生產(chǎn)者與最終消費(fèi)者之間，有批發(fā)商與零售買入商品，取得所有權(quán)后再轉(zhuǎn)售出去，還有經(jīng)紀(jì)商、制造商業(yè)代表以及銷售代理人負(fù)責(zé)尋找顧客。營(yíng)銷渠道決策是企業(yè)的重要決策之一，會(huì)影響到其他的營(yíng)銷決策，如訂價(jià)會(huì)隨著采用大型經(jīng)銷商或高水準(zhǔn)委托的變化而不同。公司的直接銷售人員，也根據(jù)渠道的強(qiáng)弱而配備不同的人數(shù)。此外，公司的營(yíng)銷渠道決策是一項(xiàng)對(duì)其他公司的長(zhǎng)期承諾而必須遵守，例如，營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)銷授權(quán)后，必須遵守當(dāng)初的協(xié)議。營(yíng)銷渠道是靠外部力量的結(jié)合，要投入大量的時(shí)間才能建立起來(lái)，它代表公司與中間商之間的長(zhǎng)期承諾，也代表著公司的一項(xiàng)營(yíng)銷組合策略的選擇，因此，我們?cè)谶x擇營(yíng)銷渠道時(shí)，必須要注意營(yíng)銷環(huán)境的趨勢(shì)變化，以長(zhǎng)期的眼光來(lái)規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)銷渠道。營(yíng)銷渠道策略流通的活動(dòng)涉及許多復(fù)雜而精密的運(yùn)作，如營(yíng)銷渠道的選擇、新營(yíng)銷渠道的開發(fā)及管理、營(yíng)銷渠道的業(yè)務(wù)陣容、營(yíng)銷渠道關(guān)系、物流、營(yíng)銷渠道促銷、存貨政策、付款方式、倉(cāng)儲(chǔ)管理、裝卸貨功能、工業(yè)包裝功能(如運(yùn)送期間采取商品保護(hù)措施)、流通加工功能(如打標(biāo)價(jià)、貼標(biāo)簽)等。規(guī)劃營(yíng)銷渠道策略時(shí)，我們用四個(gè)步驟循序而進(jìn)。步驟①明確營(yíng)銷渠道的目標(biāo) 步驟②找出目前營(yíng)銷渠道的問(wèn)題 步驟③提出解決問(wèn)題的對(duì)策 步驟④費(fèi)用預(yù)計(jì)及評(píng)估 （一）明確營(yíng)銷渠道的目標(biāo) 營(yíng)銷渠道的目標(biāo)必須和組織的目標(biāo)以及市場(chǎng)目標(biāo)保持一致，這是毋庸置疑的。營(yíng)銷渠道的目標(biāo)一般有： (1)提高滲透率—如將現(xiàn)有的經(jīng)銷商自100家擴(kuò)充為150家。 (2)開辟新的營(yíng)銷渠道—企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品，需要通過(guò)新的營(yíng)銷渠道，如藥用的香皂或牙膏通過(guò)藥店銷售是一種新營(yíng)銷渠道的選擇。美國(guó)的do-it-your-self的工具市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)時(shí)，一些原本以專業(yè)技工為客戶對(duì)象的工具廠商，不得不另辟營(yíng)銷渠道，以廣大最終消費(fèi)者為客戶。 (3)設(shè)定各種營(yíng)銷渠道的銷貨比率組合—企業(yè)可依據(jù)各種營(yíng)銷渠道的獲得狀況、政策的需要、競(jìng)爭(zhēng)政策等，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)，如百貨公司25%、超級(jí)市場(chǎng)40%、量販店15%、特殊營(yíng)銷渠道 20%。 (4)提高銷售點(diǎn)的銷售周轉(zhuǎn)率—提高銷售點(diǎn)的周轉(zhuǎn)率是一項(xiàng)全面挑戰(zhàn)性的工作，也是企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo)。它通過(guò)提高商品情報(bào)回饋的速度及正確性，來(lái)及時(shí)配送客戶所需要的商品，避免商品在配送過(guò)程中遭到損壞，并取得較有利的陳列位置。 (5)設(shè)定物流的成本及服務(wù)品質(zhì)目標(biāo)—財(cái)務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)降低物流的成本，但是一味地降低物流成本而忽視了客戶的滿足度，在市場(chǎng)營(yíng)銷上也不容接受的，因此設(shè)定物流的成本及服務(wù)品質(zhì)目標(biāo)也是營(yíng)銷渠道上的一項(xiàng)重要目標(biāo)，例如配送的速度是市場(chǎng)成功的重要因素，則為了要達(dá)到迅速配送的要求，運(yùn)輸費(fèi)用的增加，也是必要的。